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Técnicas de venta – 2da edicióneBook
Autor: Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco
Este libro, publicado originalmente en España, aporta a la formación de estudiantes universitarios a través de procesos formativos o del proceso de reconocimiento de la experiencia laboral y de otras vías no formales de formación. Este manual que desarrolla contenidos sobre las técnicas de venta, en el marco de un objetivo más amplio que es el de operaciones de venta y se relaciona con competencias de ventas a través de diferentes canales de comercialización. Se divide en cuatro unidades de aprendizaje: Procesos de venta, Aplicación de técnicas de venta, Seguimiento y fidelización de clientes y Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta, cada una con una introducción general y ejercicios de repaso y autoevaluación. Al final del libro se encuentran los resultados de los ejercicios de las cuatro unidades de aprendizaje. Dirigido a estudiantes y profesionales de carreras relacionadas con la Administración Empresarial y de Negocios, programas sobre Mercadeo, Marketing Empresarial, Comunicación Social, Administración Turística y Hotelera, Psicología Organizacional, Ingeniería Industrial, Relaciones Internacionales y Comercio Internacional.
Incluye
- Actividades para los lectores por capítulo.
- Recuadros con información de contexto.
- Ejercicios de repaso y solucionario al final del libro.
- Consejos prácticos para la aplicación de la teoría
SOBRE EL AUTOR
Francisco Alfonso Izquierdo Carrasco
Prolijo autor de libros como Generación de modelos de negocio, Tecnologías aplicadas a la venta y atención al cliente, Operaciones auxiliares en el punto de venta, Aprovisionamiento y almacenaje en la venta, Animación y presentación del producto en el punto de venta y Atención al cliente en el proceso comercial..
TABLA DE CONTENIDO
Presentación
Unidad de Aprendizaje 1 Procesos de venta
1. Introducción
2. Tipos de venta
3. Fases del proceso de venta
4. Preparación a la venta
5. Aproximación del cliente
6. Análisis del producto/servicio
7. Argumentario de ventas
8. Resumen
Ejercicios de autoevaluación
Unidad de Aprendizaje 2 Aplicación de técnicas de venta
1. Introducción
2. Presentación y demostración del producto/servicio
3. Demostraciones ante un gran número de clientes
4. Argumentación comercial
5. Técnicas para la refutación de objeciones
6. Técnicas de persuasión a la compra
7. Ventas cruzadas
8. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
9. Técnicas de comunicación no presenciales
10. Resumen
Ejercicios de autoevaluación
Unidad de Aprendizaje 3 Seguimiento y fidelización de clientes
1. Introducción
2. La confianza y las relaciones comerciales
3. Estrategias de fidelización
4. Externalización de las relaciones con los clientes: telemarketing
5. Aplicaciones de gestión de las relaciones con los clientes CRM “Customer Relationship Management”
6. Resumen
Ejercicios de autoevaluación
Unidad de Aprendizaje 4 Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
1. Introducción
2. Conflictos y reclamaciones en la venta
3. Gestión de quejas y reclamaciones
4. Resolución de reclamaciones
5. Resumen
Ejercicios de autoevaluación
Glosario
Bibliografía
Año: 2023
eISBN: 9789585036543
Páginas: 226
Dimensiones: 17 × 24 cm
Formato: eBook, Plataforma Bookshelf
Idioma: Español
Área: Ciencias Empresariales
Categorías: Ciencias empresariales, eBooks, Ecoe Ediciones, Editoriales, Formato, Mercadeo y ventas
